Aký vplyv má cena a hodnota na zákaznícku skúsenosť? (ep.40)

Zamýšľam sa nad lacnými produktmi s vysokou hodnotou. Zaujíma ma pohľad zákazníka a to, ako vníma cenu a ako hodnotu. Prečo môžu aj lacné produkty prinášať vysokú hodnotu? Čo znamená lacné? A aký vplyv má cena a hodnota na zákaznícku skúsenosť?

Čo znamená lacné?

Keď hovorím o produkte, myslím tým automaticky aj službu. Produkt môže byť hmatateľný, vtedy sa bavíme o tovare, ale aj nehmatateľný, a to sú služby.

Lacný produkt. Čo si pod týmto pojmom predstavíte? Ja ho vnímam ako produkt, ktorý stojí relatívne málo peňazí. Možno je vo výpredaji, možno je naň zľava. Ľahko získaný, pritom bezcenný.

Ale je to naozaj tak? Vníma to takto zákazník aj v tejto dobe zdražovania? Alebo je nablízku nejaká zmena v zákazníckom správaní?

Prečo môžu aj lacné produkty prinášať vysokú hodnotu?

Cena nie vždy vyjadruje hodnotu. To, že je niečo lacné, teda že zaplatíte menej peňazí, ešte neznamená, že to nie je kvalitné. Kvalitu a hodnotu posudzuje, dovolím si tvrdiť, každý individuálne. Pre mňa môže byť niečo lacné, no pre iného je to drahé.

V čom to potom je? Kde je ten háčik? Práve v hodnote. V tom, čo mi produkt alebo služba prinesie a ako uspokojí moju potrebu.

V predošlej epizóde som uviedol príklad z automobilovej oblasti. Tentoraz pôjdem do sveta hračiek. Staré hračky. Pre niekoho sú extrémne lacné, ba priam na vyhodenie, a druhý v nich vidí neoceniteľný poklad.

Podobných príkladov je neúrekom. Skúste sa na pár sekúnd zamyslieť aj vy: čo má pre vás veľkú hodnotu, a pritom to stojí relatívne málo peňazí?

Aj lacné produkty teda môžu ponúkať vysokú hodnotu a toto celé vplýva na zákazníka pri nákupe. Len mu to tak potrebujete odkomunikovať.

Ako súvisí cena a hodnota s cestou zákazníka?

Cesta zákazníka je príbeh nákupného procesu, v ktorom je hlavným hrdinom zákazník. Prevratná myšlienka, že?

Každá mapa cesty zákazníka je teda spárovaná so zákazníkom alebo s viacerými typmi zákazníkov. Preto je každý kus zákazníckeho obrazu unikát na mieru pre danú značku.

Tým chcem povedať, že definícia zákazníka predchádza mapovaniu a dizajnovaniu jeho nákupnej cesty. Najprv potrebujete vedieť, kto je váš zákazník, na čo reaguje a na základe čoho sa rozhoduje nakupovať, či už vaše, alebo konkurenčné produkty.

Marketingová výzva 40/31/22

Znie to pekne, no ako to pretaviť do praxe? Pomôžem vám touto výzvou:

Znížte cenu produktov a zvýšte hodnotu pre zákazníka. Otestujte si tento prístup a porovnajte spokojnosť zákazníkov pred a po.

Prvým krokom výzvy je vypracovať persónu vášho zákazníka. Persóna predstavuje fiktívnu, pokojne aj reálnu osobu vášho ideálneho zákazníka. K základným údajom pridajte informácie o tom, na základe čoho sa rozhoduje nakupovať. Načrtnite cestu k jeho rozumu i srdcu.

Hodnotu posudzuje zákazník podľa svojich potrieb

Kvalita a hodnota sú parametre, ktoré zákazník posudzuje podľa svojich potrieb. Preto je dôležité poznať potreby vášho zákazníka a uľahčovať mu nákupnú cestu. Priblížiť sa k jeho rozumu a srdcu zároveň.

„Cena je to, čo zaplatíš. Hodnota je to, čo dostaneš.“ — Warren Buffett