STDC (see-think-do-care) rámec: Časť II. — Fáza THINK (ep.18)

Zamýšľam sa nad fázou THINK, ktorá je druhou fázou rámca STDC (See-Think-Do-Care). Leitmotívom úvahy je otázka: ako ovplyvniť rozhodovanie zákazníka? A prečo je pre vás ako podnikateľa dôležité vedieť ovplyvniť rozhodovanie v prospech vašej značky?

See-Think-Do-Care hovorí o štyroch fázach nákupného procesu

Ešte predtým, ako prejdem k fáze THINK, dávam do pozornosti epizódu č. 16, v ktorej som prešiel úvod rámca STDC a fázu SEE.

Preto len stručne zopakujem, o čom je STDC rámec. See-Think-Do-Care rámec chápeme ako biznis model, ktorý pomáha pri tvorbe marketingovej stratégie, pretože je to koncept nákupnej cesty.

STDC-čko nám hovorí o štyroch fázach, v ktorých sa zákazník počas nákupného procesu nachádza. V každej fáze rozmýšľa inak a aj inak koná, vyhľadáva iné informácie. Preto sa definíciám venujem len okrajovo, aby ste mali základný myšlienkový koncept, o čom to je, a mohli pochopiť súvislosti a prepojenia na procesy, ktoré de facto formujú váš biznis.

Fáza THINK je fáza zvažovania a rozhodnutia

Vo fáze THINK sa snažíme ovplyvniť rozhodnutie ľudí, ktorí už zvažujú nákup: majú potrebu a zisťujú možnosti, analyzujú, porovnávajú a vyhodnocujú konkurenčné ponuky.

Teda zaujímajú nás používatelia, ktorí rozmýšľajú nad kúpou. Prirodzene, v tejto fáze je publikum užšie a špecifickejšie oproti fáze SEE. Nájdeme tu používateľov, ktorí sa už o náš produkt alebo službu zaujímajú.

Vo fáze THINK ide najčastejšie o poznávanie alebo prieskum trhu, samotný nákup prichádza neskôr. Cieľom je pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v našej ponuke a prehlbovať dôveru.

Chceme, aby nás zákazníci vnímali ako odborníkov v segmente. Preto je dobré ponúknuť nejakú radu a pomôcť s výberom, usmerniť. Sprevádzať zákazníka jeho nákupnou cestou a dotvárať nákupný zážitok. O toto by nám malo ísť vo fáze THINK.

Prípadová štúdia: e-shop pomáha cyklistom s výberom bicykla

V predošlej epizóde o fáze SEE som zadefinoval pracovný biznis model prípadovej štúdie, na ktorej vysvetľujem STDC rámec. A teda, zopakujem to: predstavte si, že máte e-shop, ktorý sa zaoberá predajom outdoorových športových potrieb a doplnkových služieb. Vaším cieľom je zvýšiť celkový predaj, no do povedomia chcete dostať bicykle.

Teraz rozoberiem procesy, ktoré bežia na pozadí fázy THINK, pokračujeme s prípadovkou.

Vo fáze THINK do vášho publika patria ľudia, konkrétnejšie športovci (cyklisti), ktorí už o vašom e-shope vedia, majú povedomie o vašej značke a zaujímajú sa o produktovú kategóriu bicykle. Taktiež sem patria ľudia, ktorí pre seba hľadajú najvhodnejší model bicykla a vyberajú si čo najlepšiu ponuku na trhu podľa svojich kritérií.

Preto by ste mali zákazníkovi čo najviac pomôcť s výberom produktu, poskytnúť mu nejakú radu, relevantné informácie a zároveň ho presvedčiť, aby nakúpil práve u vás.

Ako ovplyvniť rozhodovanie zákazníka v prospech vašej značky?

Ukážem vám kampaň vrátane marketingového procesu.

Cieľ

• pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v našej ponuke a prehlbovať dôveru
• aby nás zákazníci vnímali ako odborníkov v segmente
• sprevádzať zákazníka jeho nákupnou cestou a dotvárať nákupný zážitok
• ovplyvniť rozhodnutie zákazníka v prospech našej značky

Aktivity

• poradenský obsah
• recenzie zákazníkov
• bannerová reklama
• PPC reklama

Marketingové kanály

• blog a YouTube
• sociálne siete
• Google Ads, Facebook Ads
• Etarget, Strossle

Metriky

• hĺbka návštevnosti
• miera prekliku
• detail alebo kategória produktu
• návštevnosť sezónnych modelov

Obsah

• článok na blogu: poradenský obsah so zameraním na sezónne modely bicyklov — video sprievodca „Ako si správne vybrať bicykel?“
• social media obsah: recenzie a odporúčania zákazníkov — „Minulý rok som hľadal vhodný bicykel. Pôvodne som chcel cestný bicykel, no po konzultácii so špecialistom z e-shopu som zistil, že potrebujem crossover. Ten dokonale zodpovedá mojim potrebám.“ Jozef T.
• reklama v sieti GDN: banner Tour de Slovensko s CTA — nové modely, doprava zadarmo, niečo navyše, CTA „poradíme s výberom“
• reklama v sieti GSN

Postup ukazujem vo videu epizódy.

Cena nemusí byť najnižšia, zákazník pozerá aj na iné benefity

Ako ovplyvniť rozhodovanie zákazníka? Prečo je pre vás ako podnikateľa dôležité vedieť ovplyvniť rozhodovanie v prospech vašej značky?

Prerámovanie pohľadu na rozhodovanie zákazníka. Vrátim sa k Alfonzovi a jeho nákupnej ceste. Jedno z jeho očakávaní vo fáze THINK bolo nájsť adekvátnu cenu pre vybraný model bicykla. Cena však nemusí byť najnižšia. Zákazník pozerá aj na iné benefity (služby), ktoré získa okrem produktu.

Marketingová výzva 18/9/22

Aký benefit (alebo pridanú hodnotu) chcem vo svojom segmente podnikania ponúknuť? Čím sa viem odlíšiť od konkurencie pri rovnakom type produktu alebo služby? Opäť otvorené otázky, ktoré vám vedia dostatočne pomôcť, ak sa chcete odlíšiť a nasmerovať zákazníka k vašej značke. Preto ponúkam túto výzvu:

Pridajte benefit, ktorý odlíši váš produkt / službu od konkurencie. Cieľom je ponúknuť niečo navyše — so skutočnou pridanou hodnotou.

Prvým krokom výzvy je analýza trhu pri konkrétnom produkte (alebo produktovej kategórii). Spíšte si všetky benefity, ktoré ponúka konkurencia pri predaji. A vytvorte niečo, čo pomôže ovplyvniť zákazníka vo váš prospech, pretože ponúknete skutočnú pridanú hodnotu.

Rozhodujúcim faktorom nemusí byť len cena

Vo fáze THINK sa snažíme ovplyvniť rozhodnutie ľudí, ktorí už zvažujú nákup: majú potrebu a zisťujú možnosti, analyzujú, porovnávajú s konkurenciou na trhu a vyhodnocujú najlepšie možnosti pre nich.

Častokrát nemusí byť rozhodujúcim faktorom len cena, ale to, čo získajú navyše, aká je pridaná hodnota nákupu, a taktiež sympatie k značke.

„Šaty robia človeka. Nahí ľudia majú malý alebo žiaden vplyv na spoločnosť.“ — Mark Twain